La mia equazione per le vendite!

Mi succede spesso di sentir parlare delle vendite come un processo creativo in cui il successo viene spiegato in maniera mistica da un mix di capacità comunicative, fortuna e talento. Questo non è il mio approccio: Un buon processo di vendita, ritengo, deve essere strutturato, quasi scientifico.

Qualche anno fa, analizzando i diversi processi di vendita che gestivo, sono giunto a formulare la mia personale equazione della vendita, in cui sintetizzo che il livello di vendite di un determinato bene può essere visto come il risultato della moltiplicazione di tre variabili fondamentali e onnicomprensive.

Vendite = P*S*N

P=bontà del prodotto
S=bontà del commerciale
N=numero di contatti presidiati

In questa equazione, essendo tutte le variabili sono moltiplicate tra loro, basta che una sia zero perché il risultato generale sia zero. 

In sostanza, serve un buon prodotto che effettivamente qualcuno desideri, allo stesso tempo serve avere una persona capace di raccontare questo prodotto e, al contempo, gestire un processo di vendita e di negoziazione. Tutto questo, però, non basta! Serve, soprattutto, contattare molti potenziali clienti poiché non tutti loro si trasformeranno in clienti effettivi.

Vi sorprenderà ma, per mia esperienza, la maggior parte delle volte i processi commerciali vanno male a causa dell’ultima variabile, la più banale: il numero di contatti. 

Se vuoi avere buone performance di vendita devi avere un piano commerciale con molti clienti prospettici e fare in modo di gestirne il più possibile tentando di portarli all’acquisto, in contemporanea, mai smettere di alimentare il tuo funnel con nuovi contatti da portare avanti nel processo.

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